Los tipos de programas que diseñamos
Cada programa se construye alrededor de un desarrollo específico. Aquí describimos los tipos de contextos de capacitación en los que trabajamos y qué implica cada uno.
Capacitación moldeada por la naturaleza del desarrollo
Las habilidades comunicacionales necesarias para vender un departamento en altura en Buenos Aires difieren significativamente de las necesarias para vender un piso de oficinas comerciales o un desarrollo de viviendas en el suburbio. Diseñamos para cada contexto.
Residencial urbano en altura
Torres de departamentos y desarrollos de mediana altura en Buenos Aires y principales ciudades argentinas. Los compradores en esta categoría van desde jóvenes profesionales adquiriendo su primera propiedad hasta familias que mejoran su vivienda e inversores que buscan renta.
La capacitación se enfoca en la lectura y explicación de planos, comunicación de amenities, argumentos de calidad constructiva, posicionamiento del barrio y las objeciones específicas que surgen en torno al precio por metro cuadrado y los plazos de obra.
Baja densidad y suburbano
Countries, barrios privados, complejos de casas y desarrollos de vivienda suburbana. Los compradores aquí suelen tomar una decisión significativa de estilo de vida que implica relocalizarse y cambiar su entorno cotidiano.
La capacitación enfatiza la narrativa de estilo de vida, la comunicación del valor comunitario, la conversación de transición y cómo trabajar con compradores que están en una etapa exploratoria temprana en lugar de listos para comprometerse.
Oficinas y espacios corporativos
Edificios de oficinas clase A y parques empresariales. Los compradores e inquilinos son empresas e inversores con expectativas financieras sofisticadas y requerimientos operativos específicos.
La capacitación cubre marcos de comunicación con inversores, conversaciones sobre rendimiento y valuación, explicación de estructuras de alquiler, especificaciones del edificio y cómo gestionar procesos de decisión con múltiples interlocutores.
Retail y usos mixtos
Centros comerciales, strips de locales y desarrollos de uso mixto que combinan componentes residenciales y comerciales. Los compradores incluyen operadores de retail, inversores y en algunos casos inquilinos ancla con requerimientos específicos.
La capacitación aborda argumentos de flujo peatonal, comunicación de análisis de área de influencia, valor de co-tenencia y las dinámicas de conversación distintas cuando se trabaja con operadores comerciales versus inversores privados.
Cómo se ve realmente un trabajo de capacitación
Los programas varían en duración e intensidad según el tamaño del equipo, la complejidad del proyecto y el cronograma de lanzamiento. Aquí describimos un ejemplo representativo de cómo se desarrolla un programa.
Observamos al equipo en interacciones de venta reales, revisamos los guiones y materiales existentes y realizamos entrevistas individuales para comprender las fortalezas y brechas comunicacionales de cada persona. Esta fase generalmente lleva una o dos semanas.
Presentamos un plan de capacitación detallado al equipo directivo de la desarrolladora. El plan incluye temas de sesión, objetivos de aprendizaje, escenarios de role-play y materiales. Se realizan ajustes en base a los comentarios antes de comenzar la ejecución.
Las sesiones se realizan generalmente en las oficinas de la desarrolladora o en el salón de ventas. Cada sesión dura dos o tres horas y combina aportes conceptuales con práctica estructurada. Los equipos trabajan escenarios reales de compradores usando el producto que están vendiendo.
Después del programa central, programamos sesiones de seguimiento para revisar cómo el equipo está aplicando la capacitación en interacciones reales. Se proporcionan materiales de referencia y guías de consulta rápida para uso continuo.
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